Gewinnen Sie Käufer zum Muttertag

Bei Bazaarvoice analysieren wir regelmäßig die Einkaufsaktivität in unserem Netzwerk, um Trends und Insights aufzudecken, die unseren Kunden helfen, sich auf umsatzstarke Einkaufssaisons vorzubereiten und das Beste aus ihnen herauszuholen. In diesem Frühjahr haben wir uns den Seitenaufruf-Traffic in den Kategorien Schmuck sowie Blumen/Geschenke aus dem Jahr 2016 angesehen. Wir wollten sehen, wie sich zwei besondere Anlässe, zu denen Menschen diese Art von Produkten üblicherweise kaufen, auf den Traffic ausgewirkt haben: der Valentinstag und der Muttertag.

Auch wenn es offensichtlich erscheinen mag, dass der Seitenaufruf-Traffic für bestimmte Produkte vor Feiertagen und besonderen Anlässen sprunghaft ansteigt, sollten Unternehmen diese Einkaufsmuster bei der Entwicklung ihrer Marketingpläne dennoch im Blick behalten.

Nachfolgend finden Sie drei Möglichkeiten, wie Unternehmen die Consideration maximieren und Käufer während der saisonalen Spitzen im Frühling gewinnen können – und den Schwung das ganze Jahr über halten.

1. Verstehen Sie Ihre Zielgruppe.

Unseren Daten aus dem Jahr 2016 zufolge lag der Traffic am Muttertag in der Spitze 25 % höher als am Valentinstag. Auf den ersten Blick könnte man meinen, es gebe endlich Daten, die die Theorie stützen, dass Ihre Mutter tatsächlich die wichtigste Frau in Ihrem Leben ist. Doch bevor Sie davon ausgehen, dass der Muttertag der beliebtere Feiertag für Geschenke ist, sollten Sie einen Schritt zurücktreten: Es gibt mehrere mögliche Szenarien, die das höhere Aufkommen auf der Website erklären könnten.

Man kann annehmen, dass es vorwiegend Männer sind, die zum Valentinstag Schmuck und Blumen für ihre bessere Hälfte kaufen, während im Mai sowohl Männer als auch Frauen Geschenke für ihre Mütter kaufen. Ein weiterer Grund für den höheren Traffic vor dem Muttertag könnte sein, dass viele Käufer am Muttertag Geschenke für mehrere Mütter in ihrem Leben kaufen. Ein Käufer kauft am Muttertag zum Beispiel vielleicht Blumen für seine Frau, seine Mutter und seine Großmutter, während er am Valentinstag ausschließlich Geschenke für seine Frau kaufen würde. Es ist außerdem üblich, dass Eltern im Namen ihrer kleinen Kinder Muttertagsgeschenke kaufen. Vor dem Muttertag gibt es also nicht nur einen größeren, vielfältigeren Kreis von Menschen, die Blumen und Geschenke kaufen, sondern es ist auch sehr wahrscheinlich, dass Käufer Marken und Händlern einen größeren Anteil ihres Budgets zukommen lassen.

Angesichts dieser Nuancen sollten Unternehmen bei der Bewerbung ihrer Produkte auf eine „Einheitslösung für alle“-Mentalität verzichten. Auch wenn die zu diesen beiden Anlässen gekauften Produkte dieselben sein können, können sich die Käufer und die Höhe ihrer Ausgaben stark unterscheiden. Wenn Sie dieselben Käufer, die zum Valentinstag Geschenke gekauft haben, im Vorfeld des Muttertags mit derselben Werbung retargeten, riskieren Sie, eine große Gruppe von Verbrauchern zu verpassen, die gerade kaufbereit für Ihre Produkte sind. Unternehmen müssen die unterschiedlichen Zielgruppensegmente verstehen, die ihre Produkte kaufen, und ihre Marketingbotschaften, Anzeigenplatzierungen und Werbeangebote entsprechend anpassen.

2. Das richtige Timing ist alles.

Unsere Netzwerkdaten haben außerdem Insights zum zeitlichen Verlauf der Kaufspitzen geliefert. Last-Minute-Käufer waren für den Traffic-Anstieg in der Woche vor dem Valentinstag verantwortlich, und derselbe Trend zeigte sich in der Woche vor dem Muttertag. Sie werden jedoch auch feststellen, dass der Anstieg des Traffics im Februar viel steiler ist als im April und Mai. Unsere Daten zeigen, dass die Menschen erst zwei Wochen vor dem Feiertag mit dem Kauf von Valentinstagsgeschenken begannen, während sich das Einkaufen in den fünf Wochen vor dem Muttertag allmählich verdoppelte. Aber woran liegt das?

Ein Grund könnte sein, dass Marken und Händler zwischen Weihnachten und Valentinstag nur anderthalb Monate Zeit haben, um von ihren Weihnachtskampagnen und -aktionen auf ihre Valentinstags-Marketingmaßnahmen umzuschwenken. Oder vielleicht beginnen viele Muttertags-Käufer, die Geschenke für mehrere Frauen kaufen, früher mit dem Einkauf, um ein höheres Budget einzuplanen.

Marken und Händler sollten diese Schwankungen analysieren und berücksichtigen, wenn sie ihre Werbekampagnen und Mediaeinkäufe terminieren. Wenn der Traffic in den Kategorien Blumen und Schmuck früher in der Frühjahrssaison zu steigen beginnt, können längere Marketingkampagnen und Aktionen helfen, die Aufmerksamkeit von mehr Käufern zu gewinnen, nicht nur der Last-Minute-Käufer.

3. Denken Sie über den Tellerrand hinaus.

Auch wenn es für Marken und Händler in den Kategorien Blumen und Schmuck typisch und zu erwarten ist, rund um den Valentinstag und den Muttertag die höchsten Spitzen beim Website-Traffic zu erleben, sollten Unternehmen über kreative neue Wege nachdenken, um langsamere Verkaufszyklen über das Jahr hinweg zu nutzen. Seien Sie bei Timing, Aktionen und Botschaften einfallsreich und originell, um Ihrem Unternehmen in der „Nebensaison“, wenn Ihre Wettbewerber vielleicht weniger aufmerksam sind, einen enormen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen. Eine Möglichkeit, kreatives Marketing zu betreiben, besteht schlicht darin, Ihren Kunden zuzuhören. Achten Sie auf Kundenfeedback, lesen Sie Bewertungen und Rezensionen zu Ihren Produkten und beobachten Sie, was Verbraucher in sozialen Netzwerken teilen, um zu erfahren, wer Ihre Produkte kauft und warum. Möglicherweise entdecken Sie eine einzigartige Chance, die Ihre Wettbewerber häufig übersehen oder vergessen. So stellt ein Blumenhändler zum Beispiel fest, dass Eltern ihren Kindern oft zur Abschlussfeier oder nach Tanz- und Musikaufführungen Blumen schenken. Reale Erfahrungsberichte oder visuelle Inhalte rund um diese weniger beachteten, aber dennoch bedeutsamen Momente in Ihre Werbemittel einzubauen, kann ein wirksamer Weg sein, eine frische, neue Geschichte zu erzählen, die bei verschiedenen Zielgruppen ankommt, die Sie bisher vielleicht nicht angesprochen haben.

Unternehmen sollten außerdem Marketing personalisieren, um Folgegeschäft zu erzielen. Wir haben erfahren, dass 54 % der Verbraucher sich personalisiertere Einkaufserlebnisse auf Basis ihres Surf- und Kaufverhaltens wünschen, einschließlich Ersparnissen und Prämien auf Grundlage früherer Käufe. Stellen Sie sich vor, ein Juwelier oder Florist könnte Ehemänner daran erinnern, dass ihr Hochzeitstag oder der Geburtstag ihrer Ehefrauen bald bevorsteht! Diese Käufer zum richtigen Zeitpunkt mit überzeugenden, relevanten Angeboten anzusprechen, könnte aus einem einmaligen Käufer einen langfristigen Kunden machen.

Wer saisonale Einkaufstrends im Zeitverlauf untersucht, kann Unternehmen dabei helfen, Anstiege bei Website-Traffic und Umsatz zu planen und sich darauf vorzubereiten. Marketer, die sich jedoch in die Daten vertiefen, um zu verstehen, wer ihre Kunden sind, ihre Kampagnen mit Bedacht timen und kreative, einzigartige Möglichkeiten finden, unterschiedliche Menschen anzusprechen, können sich vom Rauschen abheben und ihren Umsatz sowohl in verkehrsstarken als auch in umsatzschwachen Phasen maximieren.