Trois façons de collaborer avec les marchands

Pour les marques qui vendent leurs produits chez de grands distributeurs, trouver comment maximiser les ventes par canal est essentiel pour l'entreprise. Il peut être difficile de savoir par où commencer, comment interagir avec les acheteurs des enseignes et comment se démarquer de la concurrence.

Dans le commerce de détail, les acheteurs-distributeurs sont des parties prenantes importantes (et des gardiens potentiels) de la performance de votre marque. Ils peuvent être très concurrentiels et peu enclins au risque. L’objectif principal d’un acheteur-distributeur est de développer son activité en comprenant le client. Chaque décision de merchandising est analysée en profondeur pour maximiser à la fois les ventes et les profits. Une seule mauvaise décision peut mettre en péril le plan de ventes de toute son année.

Quelle est la règle d’or des acheteurs distributeurs ? Leurs plans d’achat. Les acheteurs distributeurs surveillent en permanence leurs prévisions de ventes et de stocks et mesurent comment elles se comparent à ce qu’ils ont convenu de vous « acheter ». Ces données leur donnent un aperçu de la performance de vos produits sur leurs « rayons », mais elles ne leur disent pas nécessairement pourquoi les produits performent (ou non).

Pour cette raison, les marques ont l'occasion de raconter une histoire sur les produits présents sur vos rayons et sur leurs performances, et de s'assurer que vos ventes évoluent dans le bon sens.

Alors, comment faire ?

1. Recueillez tôt des feedbacks importants des consommateurs

Disposer d’avis clients pour vos produits est toujours important, mais plus vous les obtenez tôt, mieux c’est. Un excellent moyen d’y parvenir est de passer par un programme de samplingS'ouvre dans une nouvelle fenêtre dans lequel vous envoyez des produits gratuits à des clients en échange de leurs retours honnêtes et de leurs avis sur le produit.

Les campagnes de sampling sont un excellent moyen de recueillir des avis produits influents, et c’est aussi un moyen économique d’obtenir rapidement de précieux insights sur ce que les acheteurs pensent de votre produit et de mettre au jour ses défauts.

Les avis clients peuvent aussi vous aider à isoler un défaut clé du produit. Les avis, positifs comme négatifs, sont une mine d’insights clients. Il suffit de regarder. C’est ce qu’a fait la marque de vêtements Vertbaudet lorsque

Imaginez que vous ayez pu savoir une chose pareille à l’avance et que vous n’ayez jamais eu à accorder de remises parce que vous aviez le temps de corriger l’erreur avant que le produit puisse être vendu chez les distributeurs. Coche, victoire pour vous !

2. Collectez, collectez, collectez

Les clients ne peuvent pas toujours toucher, essayer ou tester vos produits. Des images, des textes produits solides et des vidéos explicatives sont essentiels pour convertir les ventes en ligne (et même les ventes hors ligne). Mais devinez quoi ? Si vous vendez chez plusieurs distributeurs, votre contenu est produit en masse et n’a rien d’unique, ce qui pose problème pour les vues de pages et la conversion. Dans ce cas, les distributeurs demandent souvent un budget plus important pour le marketing et pour générer du trafic vers vos produits.

Avant de dépenser un budget précieux dans des campagnes marketing, faites tout votre possible pour obtenir de l'UGC frais et unique pour vos pages produits. Le contenu reste roi : les pages produits dotées de contenu frais et pertinent se positionnent bien dans les recherches et convertissent les acheteurs. Nous avons constaté une hausse de conversion de 137 % lorsque les acheteurs lisent des avis et interagissent avec d'autres UGC.

Les marques devraient envisager l’une ou l’ensemble des tactiques suivantes pour collecter du contenu :

• Demande générale par e-mail : ne sous-estimez pas la puissance d'une demande simple. Envoyez un e-mail à votre liste CRM et demandez à vos anciens clients de rédiger un avis.

• E-mail post-interaction : savez-vous quels clients ont récemment effectué un achat ? Chaque fois que quelqu’un achète un produit, envoyez quelques jours plus tard un e-mail post-interaction pour recueillir son feedback. Si un client achète en ligne, assurez-vous que son article lui aura bien été livré avant de lui demander de le noter !

• Programmes de sampling — j’ai parlé de la puissance des campagnes de sampling. Si vous hésitez à lancer les vôtres, faites appel à un service tiers ou demandez à vos distributeurs s’ils ont des programmes de sampling en interne auxquels vous pouvez participer (beaucoup en ont !). Cela montre aussi à votre revendeur que vous pensez à lui et à toutes les façons d’alimenter les ventes.

• Jeux-concours : organisez un concours (par e-mail ou sur les réseaux sociaux) qui invite les clients à donner leur avis sincère en échange d’un produit gratuit. Vous pouvez favoriser la fidélité et l’engagement de vos clients tout en collectant du contenu : tout le monde y gagne.

3. Tirez le meilleur parti de votre budget marketing

Une fois que vous disposez de contenu d’avis, assurez-vous d’en tirer le meilleur parti. Les distributeurs voudront toujours que vos dollars marketing financent des promotions de prix, mais vous devez réfléchir de manière stratégique à la façon de générer les bonnes ventes tout en protégeant vos marges.

Le contenu généré par les utilisateurs est très utile sur les pages produits, mais il l’est encore plus lorsqu’il est intégré à vos campagnes de marketing et de publicité. Laissez vos clients raconter votre histoire et mettre en avant vos éléments de différenciation. Les campagnes de bouche-à-oreille peuvent inclure des notes en étoiles et/ou des citations de vos vrais clients, qui donnent de la crédibilité et de l’authenticité à votre marque.

Les campagnes de bouche-à-oreille peuvent être déployées sur de nombreux canaux : réseaux sociaux, publicité et même en magasin. Les marques qui ont mis en place ce type de campagne ont connu un succès durable :

« Nous constatons systématiquement davantage d’interactions avec les publicités et les posts sociaux qui incluent un avis client qu’avec ceux qui n’en incluent pas », a déclaré Pete Brace, VP Communications chez Merrick. « Le témoignage d’un tiers offre un point de vue plus authentique et pertinent pour la personne qui envisage l’achat. »

« Nous avons fait des publicités de bouche-à-oreille cette année », a déclaré Joe Turoff, VP of Sales and Marketing chez Chervon. « Je peux dire en toute confiance que c’était un bon achat et que nous le referons. »

Lorsque vous associez le contenu généré par les utilisateurs à vos campagnes marketing et publicitaires, vous générez davantage de vues produits, vous obtenez un taux de conversion plus élevé et vous en avez plus pour votre argent. Vous travaillez pour les objectifs de votre distributeur tout en protégeant vos marges.