Was europäische Heimwerker antreibt

Für den europäischen DIY-Markt gibt es gute Nachrichten und es gibt schlechte Nachrichten.

2018 sanken die Gesamtumsätze der Heimwerkerhändler im Vereinigten Königreich laut der CBIWird in neuem Fenster geöffnet im Vergleich zum Vorjahr um 40 %. Das ist die schlechte Nachricht.

Die gute Nachricht ist, dass die Zahl derer, die Heimwerkerprojekte in Angriff nehmen, in den europäischen Märkten steigt. Unsere aktuelle Studie unter 4.200 Konsumenten aus Großbritannien, Frankreich und Deutschland zeigt, dass die Konsumausgaben steigen. In Großbritannien planen mehr als 60 % der Konsumenten im nächsten Kalenderjahr irgendeine Form von Instandhaltungsarbeiten am Haus, in Frankreich planen 66 % der Konsumenten zu renovieren, und in Deutschland wollen 51 % allgemeine Gebrauchsspuren reparieren. Darüber hinaus planen 36 % der britischen Konsumenten, mehr als £500 ausschließlich für Heimwerkerprodukte und -ausrüstung auszugeben, verglichen mit 41 % der Konsumenten in Frankreich, die mehr als €500 ausgeben werden.

Zweifellos wird Geld für Wohnungsrenovierungen ausgegeben. Welche Faktoren beeinflussen, wie und wo europäische Verbraucher ihr Geld ausgeben?

Lage, Lage, Lage

Nichts schlägt die Lage. Für Heimwerker-Händler belegen die Fakten das: 45 % der britischen Verbraucher sagen, dass die Nähe zu einem Geschäft ein Faktor dafür ist, wo sie ihre Einkäufe tätigen.

Während 20 % aller Einzelhandelsausgaben in Großbritannien an Online-Händler gehen, werden nur 7 % der europäischen Einkäufe im Bereich Heimwerken und Wohnen online getätigt. Die physische Präsenz zu nutzen und mit der Online-Präsenz zu verbinden, können reine Online-Händler nicht. Auch wenn es für Händler schwierig ist, die Customer Journey von online zu offline zu verstehen, bleibt es weiterhin eine hohe Priorität, ein Omnichannel-Erlebnis zu schaffen.

Marke? Welche Marke?

Laut unserer Studie gibt es im Heimwerkerbereich eine Loyalitätslücke. Von den 15 führenden Baumärkten und Heimwerkergeschäften in Großbritannien wurden nur ein halbes Dutzend von mehr als 10 % der Verbraucher erkannt, wobei B&Q als bekannteste Marke genannt wurde (81 %), dicht gefolgt von Homebase (74 %).

Preis und Nähe zu einem Geschäft sind die wichtigsten Faktoren, die Verbraucher in ganz Europa beeinflussen. Die Reputation der Marke spielt nur in einer Minderheit der Fälle eine Rolle (im Vereinigten Königreich nur 34 %, in Deutschland gerade einmal 19 %). Für Heimwerker-Händler in Europa bietet sich die Chance, sich von der Konkurrenz abzuheben und Markentreue aufzubauen, indem sie ein herausragendes Kundenerlebnis bieten.

Wert verkaufen

52 % der Europäer gaben an, dass fehlende finanzielle Mittel ein Hindernis für die Verwirklichung ihrer Heimwerkerträume seien. In Großbritannien sagen 60 %, dass der Preis der wichtigste Faktor bei Kaufentscheidungen ist. In Frankreich ist der Preis ein noch stärkeres Entscheidungskriterium; dort sagen 71 %, er sei ausschlaggebend.

Es gibt einen besseren Weg, den Konsumenten zu gewinnen, als im Preis zu konkurrieren. Clevere Händler konkurrieren inzwischen über den Wert statt über den Preis. Und verstehen dabei, dass Zusatznutzen auch dann ein starkes Unterscheidungsmerkmal ist, wenn der Preis eines Produkts höher liegt. Das können zum Beispiel Experten im Baumarkt vor Ort, Vorführungen im Geschäft oder auch Anleitungsvideos online sein.

Eine Community von Experten

Es besteht kein Zweifel, dass der heutige Konsument Heimwerkerprojekte in Angriff nehmen möchte, doch viele fühlen sich dafür nicht ausreichend qualifiziert und informiert. Während 66 % der britischen Konsumenten angaben, dass sie einfache Instandhaltungsarbeiten im Haushalt wie das Wechseln einer Glühbirne oder das Streichen von Räumen gut bewältigen würden, sinkt das Selbstvertrauen bei größeren Projekten wie dem Bohren für die Montage neuer Armaturen auf 46 %.

Sie sind allerdings lernbegierig. Das Internet ist ein Schmelztiegel aus Informationen, Meinungen und geteilten Erfahrungen, mit zahlreichen Anlaufstellen, an denen Verbraucher Inspiration und Anleitung finden. Bewertungen und kuratierte Bilder von realen Heimwerkerprojekten bieten online einen Anlaufpunkt für die Recherche, wobei 83 % der Heimwerker-Verbraucher angeben, dass visuelle Hilfsmittel bei einem Kauf wichtig sind. Es ist offensichtlich, dass Heimwerker-Händler die Chance, als erste Anlaufstelle für Orientierung und Inspiration wahrgenommen zu werden, noch nicht voll genutzt haben; Händler sollten eine Vielfalt an hilfreichen, inspirierenden Inhalten zu Heimwerkerprojekten bieten, die neugierige Verbraucher in die Filiale und ins Netz statt zu anderen Ressourcen führen.

Was lässt sich tun?

Heimwerker-Konsumenten mit knappem Budget suchen bei ihren Käufen nach Mehrwert. Gleichzeitig wollen sie mehr über Produkte erfahren und darüber, wie sie Projekte umsetzen. Konsumenten nutzen derzeit Online-Tutorials, um zu lernen, wie sie Aufgaben erledigen, und Online-Bewertungen, um Produkte zu beurteilen. Mit leicht zugänglichen Informationen, die ihnen fundierte Kaufentscheidungen ermöglichen, kaufen immer mehr Käufer ihren Heimwerkerbedarf online.

Indem sie sowohl ihre Online- als auch ihre physische Präsenz nutzen, können sich europäische Baumarkt-Händler von der Konkurrenz abheben und die Markentreue fördern, indem sie Folgendes bieten:

• Lehrreiche Displays und Tutorials online und im Geschäft

• Produkteinführungen und Events

• Verbraucherrezensionen und kuratierte visuelle Inspiration auf der Unternehmenswebsite

• Abholung und Rückgabe von Online-Käufen im Geschäft

• Berater im Geschäft und Online-Chat-Services, damit Kunden die perfekte, persönliche Do-it-yourself-Wahl treffen

Die Kombination aus physischer Präsenz und Technologie gibt diesen Händlern die Chance, zu einer Anlaufstelle für Heimwerkerprojekte zu werden, so wie es einst die Eisenwarenläden im Viertel waren.